سرمایه گذاری‌ ریسک‌پذیر (VC Confidential) چیست؟

متقاعد کردن سرمایه‌گذاران برای سرمایه گذاری روی استارتاپی که تضمینی برای موفقیت آن وجود ندارد، کار بسیار سختی است. به عنوان یک کارآفرین ممکن است بارها پاسخ منفی از سرمایه‌داران شنیده باشید، اما این به معنای شکست نیست. در این مقاله از زبان یکی از کارآفرینان موفق که پیش ازین یک سرمایه‌گذار بوده است، راهکارهایی برای جلب نظر سرمایه‌گذاران و مسائلی که نقش مهمی در این زمینه ایفا می‌کنند، مطرح شده است.

0 198

یک سرمایه‌گذار که به کارآفرین تبدیل شده است نظر خود را از سوی دیگر میز بیان می‌کند.

جذب سرمایه برای یک استارت‌آپ کار ساده‌ای نیست. این را به خوبی میدانم چون درگیر این مسائل بوده‌ام و پشت میزهای گفتگوی زیادی در رابطه با جذب سرمایه نشسته‌ام.

قبل از اینکه به یک پایه‌گذار تبدیل شوم، یک سرمایه‌ گذار ریسک‌پذیر بودم که کارش این بود که ببیند آیا یک استارت‌آپ ارزش سرمایه‌ گذاری دارد یا خیر. برای سال‌های متمادی در رابطه با کارها و رویاهای دیگر کارآفرینان تصمیماتی گرفتم. امروز به عنوان مدیر‌عامل اجرایی (CEO) یک استارت‌آپ فین‌تکی پنج ساله، من آن شخصی هستم که سعی می‌کند سرمایه‌ گذاران را برای سرمایه‌ گذاری در رویاهایش قانع کند.

در راستای جذب سرمایه موفق بوده‌ایم اما مسلما ادامه این روند حیاتی است. به شنیدن کلمه نه عادت کرده‌ام. در واقع این موضوع مهم‌ترین درسی است که از شغلم به عنوان سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC Investor) و یک پایه‌گذار استارت‌آپ آموخته‌ام: ماجرای یک کارآفرین بودن داستان جواب نه شنیدن‌ها است.

تعداد دفعاتی که سرمایه‌ گذاران به من نه گفته‌اند از دستم در رفته است، اما همانطور که گروه راک Journey در آهنگ معروفشان می‌گویند «دست از باورت برندار»، شنیدن پاسخ منفی از سوی یک سرمایه‌گذار لزوما به معنای پایان مسیر رسیدن به رویاهایتان نیست، مخصوصا وقتی که شما به آن چیزی که قصد ساختنش را دارید عمیقا باور داشته باشید. مسیر من به عنوان یک «سرمایه‌گذار تبدیل شده به کارآفرین»، بینش‌هایی کلیدی در رابطه با جذب سرمایه به من آموخته است.

همه چیز به زمان‌بندی، موقعیت مکانی و تمایل بازار مربوط می‌شود.

زمانی که جذب سرمایه برای بلوواین (BlueVine) را شروع کردیم، این موضوع که یکی از دلایل رد درخواست ما، من بودم واقعا ناراحت‌کننده بود. بعضی از سرمایه‌ گذاران فکر نمی‌کردند که من تجربه عملیاتی کافی برای ایجاد یک شرکت را داشته باشم. حرفی که بعضی از آن‌ها زدند این بود «ایال زیادی تازه‌کاره».

ممکن است برای کسانی که استارتاپ‌های تامین شده از طریق سرمایه ریسک‌پذیر را با نام‌هایی مانند ایوان اشپیگل، مارک زاکربرگ و حتی بیل گیتس می‌شناسند، عجیب به نظر برسد. آن‌ها شرکت‌های کوچکی را پایه‌گذاری کردند که به شرکت‌های عظیمی تبدیل شده‌اند و همه آن‌ها توسط معتبرترین سرمایه‌ گذاران دنیای ریسک‌پذیری پشتیبانی شدند.

مطمئنا این یک داستان رایج در سیلیکون ولی است، اما در جاهای دیگر مانند اسرائیل ماجرا به این شکل نیست. جایی که تیم من و من برای اولین بار در آن به جذب سرمایه پرداختیم. در آنجا سرمایه‌ گذاران سوابق فعالیت‌های شما را به دقت بررسی می‌کنند. بنابراین جایی که در آن به جذب سرمایه مشغول هستید مهم است.

بخش صنعت نیز بنا بر تجربه عملیاتی کارآفرینان دارای اهمیت است. مثلا سرمایه‌ گذاران مبتنی بر سیلیکون ولی، در عرصه فعالیت زاکربرگ و اشپیگل، تمایل بیشتری برای سرمایه‌ گذاری روی کارآفرینان تازه‌کار فعال در فضای مصرف‌کننده داشتند.

اما این حالت در حوزه‌های دیگر مانند فین‌تک و نرم‌افزارهای تجاری که در آن‌ها اپراتورهای باتجربه و حتی کارآفرینان از سوی سرمایه‌ گذاران خطرپذیر (VC) بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند، صدق نمی‌کند.

دلایل دیگری برای رد درخواست شما وجود دارد که هیچ ربطی به شما ندارد. زمان‌بندی یکی از آن‌هاست. ممکن است شخص سرمایه‌ گذار به تازگی چندین معامله را بسته باشد و دیگر علاقه‌ای به یک معامله جدید با وجود عالی بودن ایده آن نداشته باشد.

مسئله برقراری ارتباط است

گاهی اوقات ممکن است علت رد شدن درخواست، یک مشکل شخصی باشد. توانایی شما در تحت تاثیر قرار دادن یک سرمایه‌گذار، ممکن است به درک متقابل و رابطه احساسی و همچنین توانایی شما در برقراری ارتباط شخصی بستگی داشته باشد. ممکن است دیدگاه شما منطقی و قدرتمند باشد اما اگر جرقه‌ احساسی بین شما و سرمایه‌گذار رخ ندهد، شانس شما در دریافت حمایت مالی کاهش می‌یابد.

مسلما ویژگی‌های مشخصی وجود دارند که هر سرمایه‌ گذاری دوست دارد آن‌ها را در یک کارآفرین ببیند. سرمایه‌ گذاران بیشتر به سمت پایه‌گذارانی کشیده می‌شوند که باهوش، مطمئن و دارای شخصیتی کاریزماتیک (جذاب) باشند. این ویژگی‌ها مهم هستند زیرا می‌توانند نشانه‌های یک پایه‌گذار موفق باشند. یک پایه‌گذار که می‌تواند تأثیری خوب و قوی بر یک سرمایه‌گذار داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که بتواند بر کارمندان، همکاران و مشتریان بالقوه نیز تأثیر خوبی داشته باشد.

این یک بازی اعداد است

درحالی که سرمایه‌ گذاران وی‌سی به صورت مداوم در جستجوی یافتن ایده بزرگ بعدی هستند، تمایل اصلی آن‌ها در هنگام ملاقات با یک کارآفرین، پیدا کردن دلایلی برای معامله نکردن و رد کردن ایده آن‌ها است. آن‌ها به صورت غریزی وقتی که با شما ملاقات می‌کنند سپر خود را بالا می‌گیرند و در درخواست شما به دنبال ایراداتی می‌گردند تا رد کردنش را توجیه کنند.

یک دلیل برای این حالت وجود دارد. سالانه هزاران فرصت شغلی به سرمایه‌ گذاران ارائه می‌شود و آن‌ها باید بررسی فرصت‌ها را بررسی کنند. در صورتی که تنها می‌توانند از تعداد کمی از این فرصت‌ها حمایت مالی کنند.

پس در ذهن داشته باشید که یافتن یک سرمایه‌ گذار برای استارت‌آپ‌تان یک بازی عددی است. حتی قبل از اینکه شما تلاشتان را برای جلب رضایت آن‌ها شروع کرده باشید،کارت‌ها علیه شما بُر خورده‌اند. بنابراین شما باید با تعداد زیادی از سرمایه‌ گذاران صحبت کنید. نکته‌ی دیگری که باید بدانید این است: شما ممکن است ده‌ها پاسخ منفی بشنوید ولی تنها به یک بله نیاز دارید تا معامله‌تان شکل بگیرد.

مسئله نشان دادن مهارت است

همانطور که اشاره کردم بسیاری از سرمایه‌ گذاران در تصمیم‌گیری برای قابل سرمایه‌ گذاری بودن شما روی تجربه شما حساب جدی باز می‌کنند. حال نمی‌توانید با تجربه‌ای که ندارید جذب مشتری کنید. اما به نوعی برای جبران بی‌تجربگی‌تان می‌توانید مهارت عمیق‌تان در بازاری که در آن هستید و تکنولوژی و امثال این‌ها را به نمایش بگذارید.

بهترین راه برای موفقیت در این زمینه این است که عمیقا وارد صنعت یا فضایی شوید که مایلید در آن به رقابت بپردازید و تا جایی که در توان دارید در موردش بیاموزید. شما نیاز دارید که به یک آماتور حرفه‌ای تبدیل شوید. من قبل از اینکه بخواهم رضایت سرمایه‌ گذاران را بدست بیاورم، این کار را با خواندن کتاب‌ها و تحقیق آنلاین در رابطه با فاکتورینگ صورتحساب انجام دادم.

اما شما باید پا را از تحقیق درجه دو فراتر بگذارید. باید برای سرمایه‌ گذار معلوم شود که شما دانش و توانایی خود را تنها از طریق جستجو در اینترنت بدست نیاورده‌اید. من به واسطه مصاحبه با حرفه‌ای‌ها و مشتریان بالقوه و حتی صحبت با رقبا در فضایی که در آن فعال هستم دانش بسیار بیشتری بدست آورده‌ام. در کنفرانس‌های صنعتی شرکت کردم و ارتباطات شبکه‌ای بسیاری برقرار کردم.

داشتن شریک بنیان‌گذار باتجربه در حالی که خودتان تجربه کافی را ندارید نیز کمک خواهد کرد. من یک کارکشته تکنولوژی با نام نیر کلار (Nir Klar) در کنارم داشتم که هم بنیان‌گذار و مامور ریاست تکنولوژی ما هم بود. بلو واین (BlueVine) سومین استارت‌آپ او تحت عنوان مدیر ارشد فناوری (CTO) بود. بنابراین با وجود اینکه من یک مدیر ارشد اجرایی تازه‌کار بودم با افرادی کار می‌کردم که تجربه فراوانی داشتند. کل تیم تازه‌کار نبودند.

مهم است که بدانید: در ابتدای راه که هنوز استارت‌آپ‌تان در بازار کششی به دست نیاورده، سرمایه‌ گذاران روی شما و تیم‌تان سرمایه‌ گذاری می‌کنند.

نشان دادن عشق و علاقه‌ به استارت‌آپی که قصد ایجادش را دارید و داشتن آگاهی عمیق از فضایی که قرار است در آن ایجادش کنید، به شما کمک می‌کند تا سرمایه‌ گذاران را متقاعد کنید که ارزش سرمایه‌ گذاری را دارید.

شاید از این مطالب هم خوشتان بیاید.

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.