از راه‌حل خود مطمئن شوید

یک ایده عالی به تنهایی نمی‌تواند درآمدزایی کند. شما باید از فرضیه‌هایی که نسبت به مشتریان و بازار هدف خود دارید اطمینان حاصل کنید. در این مقاله راهکارهایی برای شناخت مشتریان و بازار استارتاپ خود و همچنین اعتبارسنجی ایده‌هایتان ارائه شده است.

0 104

فرض می‌کنیم مرحله‌‌‌ اول را به پایان رسانده و تعیین کرده‌‌‌اید که ایده استارت‌‌‌آپ شما یک مشکل را حل می‌کند. این راه حل چه میزان ارزشمند است؟ سوال دوم در مورد آزمایش لیتموس استارت‌‌‌آپ شما: آیا مردم برای راه حل یا محصول شما پولی پرداخت می‌‌‌کنند؟

ایده‌ها عالی هستند، اما کسب درآمد نمی‌کنند. کسب و کارها هستند که پول بوجود می‌‌‌آورند. اگر بتوانید تضمین کنید که مردم کیف پول و یا دسته چک‌‌‌های خود را برای محصول و یا خدمات شما باز می‌کنند، به این معنی است که یک ایده تجاری دارید.

استثنائات قابل توجهی برای این قانون وجود دارد: در ابتدا، نرم‌‌‌افزارهایی همانند فیس بوک، توییتر، اسنپ چت، اینستاگرام، و سایر سرویس‌‌‌های خدماتی که در کسب و کار جمع آوری کاربران حضور دارند و با استراتژی “کسب درآمد بعدتر” و مدل بدون درآمد فعالیت می‌‌‌کنند، به این شکل بودند. تعداد اندکی از نرم‌‌‌افزارها موفق هستند و این احتمال وجود دارد که شما یکی از آن‌ها نباشید.

قبل از اینکه پول نقدی را که به سختی بدست آورده‌اید، خرج کنید و حتی مهمتر از آن وقت خود را به یک کسب و کار اختصاص دهید، باید مطمئن شوید که این کسب و کار برای شما درآمدزایی خواهد کرد. حتی قبل از ساخت یک محصول کامل یا بخشی از آن، مهم است که فرضیه‌های شما مورد تایید قرار بگیرد.

هیتن شاه (Hiten Shah)، یکی از بنیان‌‌‌گذاران نرم افزار تجزیه و تحلیل موفق KISSmetrics، نظارتش را بر تایید اعتبار یکی از ایده‌‌‌های کسب و کار سابقش متمرکز کرد.

من و هم‌‌‌بنیان‌‌‌گذار شرکتم 1 میلیون دلار در یک شرکت مادر در زمینه وب که هرگز راه اندازی هم نشد، صرف کردیم. ما کمال‌‌‌گرا بودیم، بنابراین حتی بدون درک آنچه که برای مشتریان ما مهم بود، بهترین چیزهای ممکن را ساختیم.

هیتن شاه هم‌‌‌بنیانگذار کیسمتریکس

رابین چیس (Robin Chase) هم‌‌‌بنیان‌‌‌گذار زیپ‌‌‌کار (Zipcar) بعد از بی‌توجهی به تایید اعتبارش یک تجربه مشابه با مورد قبلی داشته است.

به سرعت به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید و از آن‌ها برای ساختن محصول خود نکاتی مهم یاد بگیرید. در شرکت دوم من، ما قبل از اینکه با اولین مشتریان سر و کار داشته باشیم، هزینه‌‌‌های زیادی در وب سایت و نرم افزار صرف کردیم. این به این معنی است که بخشی از یادگیری ما اولین فرضیه‌های ما را خنثی می‌‌‌کرد.

رابین چیس موسس زیپ‌‌‌کار

چگونه تایید اعتبار را انجام دهیم؟

تایید اعتبار می‌‌‌تواند در چندین شکل صورت بگیرد و در نهایت معیار اصلی برای موفقیت، تصمیم خودتان است. ترور اوونز (Trevor Owens)، مدیر عامل شرکت  Lean Startup، معیارهای موفقیت را با این عنوان تعریف می‌‌‌کند: “حداقل اعتباری که ما نیاز داریم این است که بدانیم مسیر ما به سمت موفقیت می‌‌‌رود و یک فرصت قابل اطمینان برای خود داریم.” (2)

اعتبارسنجی می‌‌‌تواند نسبتا ارزان صورت بگیرد. این موضوع می‌‌‌تواند به صورت استعلام‌‌‌های بها، پیش‌‌‌سفارش‌‌‌ها، نظرسنجی، درخواست سهم از طریق آگهی‌‌‌های ساختگی یا جمع‌‌‌آوری ایمیل‌‌‌ها از طریق صفحه آغازین صورت بگیرد.

در اینجا چند ایده ساده برای جمع‌‌‌آوری اعتبارسنجی وجود دارد:

1- صفحات ورودی

یک صفحه اصلی ایجاد کنید که محصول یا ایده‌‌‌تان را با استفاده از کلمات کلیدی برتر و بر اساس کلمات کلیدی گوگل تبلیغ می‌‌‌کند و آن را از طریق کانال‌های اجتماعی خود تبلیغ کنید. این صفحات به شما رتبه‌‌‌های کلیکی را نشان خواهد داد و برای پیشرفت شما، ایمیل‌‌‌هایی را جمع‌‌‌آوری می‌‌‌کند.

شما همچنین می‌‌‌توانید از طریق آگهی‌‌‌های تبلیغاتی فیس‌‌‌بوک، گوگل AdWords و یا حتی نوشته‌‌‌های Craigslist، ترافیک را به صفحه آغازین خود بکشید.

2- نظر سنجی ایجاد کنید

نظرسنجی‌‌‌ها می‌‌‌توانند یک ابزار قدرتمند برای جمع‌آوری سریع اطلاعات باشند، اما باید به درستی انجام شود تا تحت تأثیر سوالات جهت‌‌‌دار و کلی قرار نگیرد.

شان الیس موسس Qualaroo and GrowthHackers دات کام این نظرسجی را برای ارزیابی انطباق بازاری توصیه می‌‌‌کند (link to: http://survey.io/survey/demo). نرخ 40 درصدی پاسخ “بسیار نا امید کننده” درباره سوال “چه حسی دارید اگر به شما بگویند که دیگر نمی‌توانید از … استفاده کنید؟” یک قانون کلی برای انطباق بازاری محسوب می‌‌‌شود.

3- با خود صادق باشید

آیا شما خودتان از این محصول استفاده می‌‌‌کنید؟ اگر جواب منفی است، چرا کس دیگری را مجبور می‌‌‌کنید؟ پیدا کردن یک مشاور در صنعت کسب و کار شما، بسیار ارزشمند است.

4- هیچ چیز از خیابان‌‌‌گردی بهتر نیست!

با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید؛ ایده خود را بیان کنید، بازخورد کسب کنید و سعی کنید فروش انجام دهید. نظرسنجی‌‌‌های غیر شخصی روشی عالی برای جمع آوری اطلاعات است، اما احتمالا تنها سطح آن را دستخوش تغییر می‌‌‌کند و عمیق نخواهد بود. مکالمات عمیقی با مشتری هدف خود داشته باشید و سعی کنید که راجع به قابل اجرا بودن استعلام‌‌‌نامه‌‌‌ها به آن‌ها اطمینان دهید.

 (بازار) اندازه مهم است

در این مرحله، شما متوجه شده‌‌‌اید مشتریانی دارید که مایل به پرداخت هزینه برای محصول یا خدمات شما هستند. تبریک می‌گویم، شما یک کسب و کار دارید! متاسفانه، هنوز ممکن است مانع سومی بر سر راه شما قرار داشته باشد: “چند نفر حاضر به پرداخت هستند؟”

اندازه بازار یکی از مهمترین جنبه‌های ارزیابی یک ایده استارت‌‌‌آپ است. در حقیقت، اندازه بازار یکی از معیارهای برتر برای سرمایه‌‌‌گذاران است و بازار بزرگ برای سرمایه‌‌‌گذارانی که به دنبال سرمایه‌‌‌گذاری مخاطره‌‌‌آمیز هستند، ضرورت بالایی خواهد داشت.

اگر نمی‌‌‌توانید با قدرت استدلال کنید که یک بازار میلیارد دلاری در اختیار خواهید داشت، سرمایه‌‌‌گذاران مخاطره‌‌‌آمیز را به سختی جذب خواهید کرد (سرمایه‌‌‌گذاران کوچکتر همانند سرمایه‌‌‌گذاران فرشته و صندوق‌‌‌های کشت ایده هم اولویت بازاری را در نظر می‌‌‌گیرند اما معمولا انعطاف بیشتری دارند؛ ولی آن‌‌‌ها فقط زمانی سرمایه‌‌‌گذاری خواهند کرد که رقم بازاری به 100 میلیون دلار برسد

کریس دیکسون سرمایه‌‌‌گذار

برای توضیح این موضوع می‌توان یک محاسبات ریاضی ساده انجام داد. برای مثال، آیا بهتر است که یک فروشگاه کالای ورزشی را در یک شهر 100 نفره داشته باشید یا سه فروشگاه کالای ورزشی در یک شهر 100،000 نفره؟! برای کسب و کار بزرگ و انعطاف پذیر، بازار باید نسبتا بزرگ باشد. مارک سوستر از Upfront Ventures هم نظری مشابه با دیکسون دارد.

هدف شما در اینجا فقط گسترش تصور من و هیجان‌‌‌زده کردن من با ارائه محصولی با پتانسیل آینده است. شما باید از تمام موانع مهم سرمایه گذاری خطرپذیر عبور کنید. این یک بازار بزرگ است.

مارک سوستر سرمایه‌‌‌گذار Upfront Ventures

اندازه بازار مهم است و باید با دقت محاسبه شود. با کل بازار در دسترس (TAM) همراه با تعریف صنعتی که در آن فعال هستید، آغاز کنید. سپس شما صنعت را به بخش درون صنعتی که در آن کار می‌‌‌کنید جدا کرده و تعداد رقبا را برای معیار مقایسه در ذهنتان نگه دارید.

اغلب کارآفرینان به سادگی یک صنعت را درنظر می‌گیرند و می‌‌‌گویند که “اگر ما فقط 1٪ از این بازار را جذب کنیم…” این استراتژی ضعیف است و چشم‌‌‌انداز سرمایه‌‌‌گذار را لکه‌‌‌دار می‌‌‌کند. کار را با پشت‌‌‌کار انجام دهید و از روش یک درصد اجتناب کنید.

بعضی از کسب و کار ها فرصت‌‌‌های بزرگی ندارند.

برخی از کارآفرین‌‌‌ها از شیوه کسب و کار آغازین خود و از این که می‌‌‌توانند مالکیت داشته باشند، فعالیت کنند و درآمد خوبی داشته باشند، راضی هستند. اگر شما این گونه هستید، فقط به کافی و خوب قانعید! شما می‌‌‌توانید این را در ذهن داشته باشید و معیارهای شخصی موفقیت را همانند چیزی که ذکر شد، برای خود تعریف کنید.

با این حال، اگر اهداف بزرگی ندارید، به زمان و تلاش زیادی برای جلب توجه سرمایه‌‌‌گذاران نیاز خواهید داشت.

اکنون که متوجه شده‌‌‌اید مشتریان پرداخت‌‌‌کننده‌‌‌ دارید و ارزش بازار را دنبال می‌‌‌کنید، متاسفانه باز هم مسیر ساده‌‌‌تر نمی‌‌‌شود. زمان شروع ساخت محصولتان است.

شاید از این مطالب هم خوشتان بیاید.

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.